B2B

 

BtoB: Drei Instanzen wollen überzeugt werden.

 

Der Fachentscheider

Der Fachentscheider benötigt nur Fakten, da er sich in der Materie auskennt und auch das Wettbewerbsumfeld einschätzen kann. Eigentlich reicht dem Fachentscheider eine detaillierte Faktenliste und Informationen zur Verfügbarkeit der Produkte. Neben diesen rationalen Entscheidungsgründen für ein Produkt oder einen Service spielt sein Ansprechpartner auf Seiten des Anbieter-Vertriebs eine Rolle: Wie gut kann er mit dem reden; wie verstehen sie sich?

 

Der Einkauf

Der zentralisierte Einkauf verlässt sich bei der Entscheidung für oder gegen einen Anbieter in fachlicher Hinsicht auf den Fachbereichsleiter. Der Einkauf ist allerdings preis- und konditionensensibel. Über die Preis- und Logistikkonditionen hinaus sind dem Einkauf emotionale Werte eher fremd.

 

Der Bereichsentscheider

In der Regel ist der Bereichsentscheider nicht tief in Details; die Feinheiten des Produkts, seiner Materialien oder Funktionsbedingungen kann er schlechter einschätzen als der Fachentscheider. Allerdings trägt er die Verantwortung für das Funktionieren der Kette. Der Bereichsentscheider vertraut am ehesten auf Unternehmen, die er kennt bzw. von denen er zumindest gehört hat. Die letzte Stelle hinter dem Komma ist ihm weniger wichtig als das Funktionieren des Ganzen. Der Bereichsentscheider entscheidet daher nach Markenkriterien: Wie ist die Reputation des Unternehmens, das Image der Marke?