Die Kunst des B2B

Die B2B-Agentur weiß: Drei Instanzen möchten überzeugt werden.

B2B-Werbeagentur: Fachentscheider

Der Fachentscheider

Der Fachentscheider benötigt nur Fakten, da er sich in der Materie auskennt und auch das Wettbewerbsumfeld einschätzen kann. Eigentlich reicht dem Fachentscheider eine detaillierte Faktenliste und Informationen zur Verfügbarkeit der Produkte.

Neben diesen rationalen Entscheidungsgründen für ein Produkt oder einen Service spielt sein Ansprechpartner auf Seiten des Anbieter-Vertriebs eine Rolle: Wie gut kann er mit dem reden; wie verstehen sie sich?

business-to-business Werbeagentur OWL

Der Einkauf

Der zentralisierte Einkauf verlässt sich bei der Entscheidung für oder gegen einen Anbieter in fachlicher Hinsicht auf den Fachbereichsleiter.

Der Einkauf ist allerdings preis- und konditionensensibel.
Über die Preis- und Logistikkonditionen hinaus sind dem Einkauf emotionale Werte eher fremd.

Der Bereichsentscheider

In der Regel geht der Bereichsentscheider nicht ins Detail; die Feinheiten des Produkts, seiner Materialien oder Funktionsbedingungen kann er schlechter einschätzen als der Fachentscheider.

Allerdings trägt er die Verantwortung für das Funktionieren der Kette.

Der Bereichsentscheider vertraut am ehesten auf Unternehmen, die er kennt bzw. von denen er zumindest gehört hat. Die letzte Stelle hinter dem Komma ist ihm weniger wichtig als das Funktionieren des Ganzen. Der Bereichsentscheider entscheidet daher nach Markenkriterien: Wie ist die Reputation des Unternehmens, das Image der Marke?

Generell sind die Anforderungen und die Notwendigkeit, mehrere Entscheider anzusprechen, in den meisten Branchen ähnlich. Aber natürlich gibt es Unterschiede, je nachdem, ob OE-Einkäufer oder etwa der Handel angesprochen wird.

Es müssen auch nicht immer die drei unterschiedlichen Ebenen sein; in kleineren Unternehmen sind es häufig auch nur zwei Entscheider: Der Facheinkäufer und der General-Entscheider / Geschäftsführer.

So unterschiedlich die Branchen und Entscheidungswege auch sein mögen: Wir finden den richtigen Zugang zu den Kunden, wenn die Sales-Mitarbeiter mit am Strang ziehen.

Denn wenn jemand weiß, wie die Kundenseite anzusprechen ist, ist es in der Regel Key Account und Sales.

Beispiele BtoB

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